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---由凱恩斯公司招權(quán)撰寫

十五年前的鎖具五金產(chǎn)品銷售大多是和水電五金同場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，人們對(duì)這些產(chǎn)品也沒什么要求，鎖具以普通的球形鎖、掛鎖、和單舌的鐵門鎖為主，門用五金配件是一些很簡(jiǎn)單的塑料門吸門碰，鐵門栓；移門配件是鐵滑輪，鐵吊軌；家具小拉手、鉸鏈、導(dǎo)軌都是材料薄薄的；衛(wèi)浴五金只有最簡(jiǎn)單的鑄鐵水龍頭和幾個(gè)掛勾。

隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛，人們富裕起來后。對(duì)家居建材產(chǎn)品要求也在不斷提升。鎖具五金產(chǎn)品的性能應(yīng)用體驗(yàn)和服務(wù)感受也都大幅提升了。

鎖具五金產(chǎn)品經(jīng)過這十多年的發(fā)展，由于品種、功能、款式、應(yīng)用感受的不斷完善，已經(jīng)脫穎而出，獨(dú)立成為一個(gè)專業(yè)的建材品類，并以更好的贏利模式在建材行業(yè)形成專賣區(qū)專賣店。以門鎖、門用五金、裝飾五金、家具五金、衛(wèi)浴五金以及門控五金等系列組成一家較有規(guī)模的專賣體驗(yàn)店，服務(wù)于家裝、公裝、地產(chǎn)商等各種民用和商用的用戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，客戶不再像以前那樣“有得用就算”，或者第一次置業(yè)時(shí)的無經(jīng)驗(yàn)不知那些好。在市場(chǎng)上有更多的比較時(shí)，客人對(duì)店鋪的各方面要求就越來越高。如何贏得客戶，將是店鋪經(jīng)營(yíng)者的最大考驗(yàn)。單一的產(chǎn)品價(jià)格已不再是客戶的最終購(gòu)買因素了。店面氛圍和購(gòu)買體驗(yàn)在這里起到極大的作用。店面氛圍也是營(yíng)銷中的一個(gè)不可缺少的部分，它更能準(zhǔn)確地吸引你的目標(biāo)客戶，對(duì)于增加客人的進(jìn)店量和客單成交率有著很大的幫助。

如何打造一個(gè)有魅力的店面氛圍和客戶體驗(yàn)，以下是我的一點(diǎn)點(diǎn)見解，寫出來與大家分享，希望對(duì)你有所幫助。

一、服裝統(tǒng)一：店員應(yīng)該穿著統(tǒng)一的店服和掛工號(hào)牌，這樣會(huì)大大提升店鋪的形像，讓客人感覺到良好的精神面貌。每個(gè)人當(dāng)穿上特定的服裝，都有一股獨(dú)特的專業(yè)氣質(zhì)，它會(huì)代表你的公司，代表一種態(tài)度。能提升團(tuán)隊(duì)的士氣，也能讓員工更有歸屬感。店員都穿統(tǒng)一服裝，客人進(jìn)店時(shí)也容易知道哪些才是店員，方便有事咨詢溝通。有效增加客人的購(gòu)買信心。

二、店招和櫥窗的布置：這是吸引客人進(jìn)店的第一關(guān)。在市場(chǎng)里同行這么多，客人進(jìn)入哪個(gè)店，除了其它硬件因素，很大因素是你的店招和櫥窗有沒對(duì)他吸引、讓他關(guān)注的地方。店招需要把你的最有競(jìng)爭(zhēng)力方面表現(xiàn)出來，比如可以把你有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品名列、知名品牌名列，有公信力的榮譽(yù)、服務(wù)主張等表現(xiàn)出來。如果多間鋪面的商場(chǎng)招牌長(zhǎng)度必須把整個(gè)店面長(zhǎng)度以統(tǒng)一形像出現(xiàn)，這樣客人才會(huì)直觀地知道你店的規(guī)模，增大進(jìn)店信心。擺樣板的櫥窗要擺放色彩較豐富的產(chǎn)品，擺放精品的櫥窗必需做到燈光明亮耀眼，以此吸引客人的視線。還可以逢周末、節(jié)日布置氣球拱門，以此營(yíng)造氣氛。

三、店內(nèi)樣板陳列：樣板是給客戶最直觀感受產(chǎn)品的，決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵。所以樣板陳列必須做到最好。首先樣板及展架需要保持清潔，否則客人會(huì)認(rèn)為你的管理不行，售后服務(wù)可能也沒什么保障，沒信心購(gòu)買。樣板不能變色，功能操作必需正常，否則客人會(huì)懷疑這產(chǎn)品質(zhì)量不好，也沒信心購(gòu)買。產(chǎn)品擺放需分功能類別、分風(fēng)格系列原則布局，再按好銷和主推產(chǎn)品放在視線理想范圍來展示，這樣便于客人挑選比較，降低客人對(duì)產(chǎn)品花多眼亂的煩躁感。樣板需要夠豐滿，樣板太少，不能滿足客人可比較的心理需要，那樣客人不會(huì)只看你一家店的產(chǎn)品，走出店后回來的機(jī)率就不保障了，豐滿的樣板展示，也可以滿足各種設(shè)計(jì)風(fēng)格和客人不同的審美需要，也能增大客人的購(gòu)買欲。展板上的樣板切忌拆得七零八落和展位空缺的現(xiàn)象，這樣客人會(huì)以為你的店有不想再經(jīng)營(yíng)的可能，更不可能購(gòu)買。如果是新樣沒能及時(shí)補(bǔ)上，也可以重復(fù)擺樣，以達(dá)到豐滿的效果。

四、速銷活動(dòng)布置：速銷活動(dòng)的布置可以拉動(dòng)客人的消費(fèi)意欲，有效營(yíng)造店面氛圍。消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)樯虉?chǎng)打出各種速銷海報(bào)而被吸引到里面，客人真正購(gòu)買的并不一定是這些速銷產(chǎn)品，所以店鋪可以每天或每周都做個(gè)別產(chǎn)品速銷，以此吸引客人的進(jìn)店量。而且有速銷海報(bào)、吊旗和速銷貨品堆頭，更好地增加店鋪的氣氛，對(duì)員工士氣提高也有很好的幫助。比如可以做每周優(yōu)惠套裝，清貨產(chǎn)品按限量低價(jià)速銷，樣板特價(jià)供應(yīng)。這樣既增加店內(nèi)人氣，也能有效清理滯銷斷碼庫(kù)存。

五、燈光效果：很多店鋪都認(rèn)為店里沒人開燈太浪費(fèi)。其實(shí)正因?yàn)榈昀餂]客人才需要把店外路過的客人吸引進(jìn)來。如果認(rèn)為有客人才開燈，那么能開燈的機(jī)會(huì)更少。而且這樣做，就算進(jìn)來的客人心理壓力也很大。準(zhǔn)備進(jìn)店的客人也會(huì)感覺店里死氣沉沉而不進(jìn)來。其實(shí)按一間80平方的店安裝LED射燈和節(jié)能燈，常開燈每月也不過五六百元，這樣的費(fèi)用對(duì)于客單利潤(rùn)只是一個(gè)不大的數(shù)目。很多店員認(rèn)為在店內(nèi)很光亮，燈開不開也不緊要，其實(shí)他們沒有站在一個(gè)路過的客人角度的位置來感受過，在店內(nèi)感受光亮度和在店外看進(jìn)店內(nèi)的光亮度是有天淵之別的，外面越光，店內(nèi)越暗。所以，我們必須要在外面感受店里的光亮度來決定開多少燈。正常是應(yīng)該全開燈的，如果真要節(jié)能，也必須要打開正面看到的燈，這樣客人才會(huì)看到店里的亮點(diǎn)，吸引進(jìn)店。當(dāng)客人進(jìn)店后也應(yīng)把全部燈打開。把最好的效果展示給客人。燈光的布局也需要講究，店鋪不能使用全白光源，這樣令空間變得冷冰冰的感覺，最好配合黃光源一起使用，比如吊燈用黃光，射燈用黃光，銅燈用白光，這樣配合出來的光感才是最舒服的。射燈安裝位置應(yīng)距離展柜約60-80厘米左右，射燈需要45度角斜射向產(chǎn)品正面，這樣折射出來的亮點(diǎn)才最耀眼。

六、音樂氛圍：我們?nèi)サ胶芏噘u場(chǎng)，專賣店都會(huì)不斷地播放著音樂，其實(shí)客人購(gòu)物除了要有視覺氛圍還需要聲音氛圍的。我們?nèi)ベ?gòu)物時(shí)，如果進(jìn)入一家店里是靜靜的，那么我們心里自然產(chǎn)生一種無形壓力，感覺所有店員都看著我們的一舉一動(dòng)，在一個(gè)不感覺舒服的店里自然不會(huì)逗留很久。如果有適當(dāng)?shù)囊魳纷雠阋r，自然感覺輕松很多，在店內(nèi)體驗(yàn)的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)。就算客人未必馬上成交，也能讓店員盡可能把產(chǎn)品性能和服務(wù)說得更清楚，這樣回單率就更高。人的兩個(gè)腦是分開活動(dòng)的，正如我們可以邊聽音樂邊駕駛，邊聽音樂邊做功課，客人在選擇產(chǎn)品款式時(shí)，如果有稍為輕快的音樂，心跳會(huì)稍為加急，自然激發(fā)客人的購(gòu)買沖動(dòng)。所以店內(nèi)播放音樂是很必要的，更應(yīng)該根據(jù)客人性別年齡來播放他們不同時(shí)代熟悉的旋律，根據(jù)客人的購(gòu)買意欲來播放不同節(jié)奏的音樂為最佳�？梢栽跊]客人時(shí)放電臺(tái)，客人進(jìn)店后在觀賞時(shí)放些悠揚(yáng)的音樂，客人到談單時(shí)放輕快的音樂。這樣成功的機(jī)率會(huì)更大。

七、環(huán)境和飾物：店里的物品和飾物擺放也能帶給客人很舒適的感受。很多店在剛裝修好這方面都布置得可以，隨著時(shí)間過去，對(duì)員工的不好習(xí)慣成了店里的習(xí)以為常。很多工具會(huì)亂放，庫(kù)存亂擺，雜物不整理，衛(wèi)生臟亂，這樣的購(gòu)物環(huán)境，客人肯定不會(huì)欣賞。盤景植物都長(zhǎng)得快要凋謝了也不更換，裝飾品也變色了發(fā)舊了，這樣的裝飾品不但沒起裝飾作用，更直接影響產(chǎn)品檔次。合理擺放一些裝飾品，能讓客人感覺店主的品位，更能客人欣賞店主的用心經(jīng)營(yíng)。

八、接待洽談區(qū)：有一個(gè)洽談的位置，讓客人能坐下來邊歇息邊談單是一間門店必不可少的。通常每50平方配一套洽談桌為最佳�？腿送ǔＹI建材都走得很累，如果我們的店沒一個(gè)坐得下來的位置，那么客人會(huì)沒什么耐性聽店員的介紹，成交率自然低。配備茶藝是很多店鋪都已有的習(xí)慣了，但是我們要注意的是茶具的衛(wèi)生，很多地方的店習(xí)慣一個(gè)茶杯全部人公用的，茶杯滿是茶疚，客人會(huì)因?yàn)楦杏X不放心而不會(huì)坐下來喝茶，那么我們?yōu)榱俗尶腿硕帱c(diǎn)時(shí)間在店里的用意就白費(fèi)了，如果可以配備帶燒開水洗杯子的茶具，讓客人看到干凈衛(wèi)生那會(huì)更好的。其實(shí)店鋪還需要其它的來滿足不同客人需要。比如客人是一家人來的，我們可以配備糖果玩具讓小孩不要覺的無聊，沖杯奶茶或咖啡，讓女士們靜下心來等待老公談單。總之能讓客人留下來的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的機(jī)會(huì)就越大。所以配備適當(dāng)?shù)牟椟c(diǎn)是很有必要的。

     以上這些都是店面需要營(yíng)造的氛圍，只要大家多細(xì)心想想，不斷完善，你將會(huì)用最有魅力的店鋪來贏得客人的青瞇。店面氛圍還有員工氛圍和企業(yè)文化，我將在下一節(jié)與大家再分享。